声东击西—迂回策略

时间:2019-07-10 13:14:38来源:凯伦购物  阅读:(90)收藏复制地址
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声东击西迂回策略

 

明修栈道,暗度陈仓。

 

                                                                   《三十六计》

 

 

声东击西是狼在捕食时常用的策略之一。一旦发现鹿和野牛等大型猎物的踪迹后,狼就会先孤立老弱病残的猎物,然后四面包抄围攻猎物,使其顾此失彼,进而一哄而上将猎物杀死。

 

声东击西是忽东忽西、即打即离、制造假象,引诱敌人做出错误判断,然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱,必须采用灵活机动的行动,本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为,似不可为而为之,敌方就无法推知己方意图,被假象迷惑,做出错误判断。

 

台湾被荷兰殖民者统治了数十年,民族英雄郑成功立志收复登台湾。16614月,郑成功率两万五千将士顺利登上澎湖岛。要占领台湾岛,赶走殖民军,必须先攻下赤嵌城(今台南安平)。郑成功亲自寻访熟悉地势的当地老人,了解到攻打赤嵌城只有两条航道可进:一条是攻南航道,这条道港阔水深,船只可以畅通无阻,又重生衡较易登陆。荷兰殖民军在此设有重兵,工事坚固,炮台密集,对准海面;另一条是攻北航通,直通鹿耳门。但是这条航道海水很浅,礁石密布,航通狭窄,殖民军还故意凿沉一些船只,阻塞航道。他们认为这里无法登陆,所以只派少量兵力防守。郑成功又进一步了解到,这条航道虽浅,但海水涨潮时,仍可以通大船。于是决定趁涨潮时先攻下鹿耳门,然后绕道从背后攻打赤嵌城。

 

郑成功计划已定:首先派出部分战舰,浩浩荡荡,装作从南航道进攻。荷兰殖民军急忙调集大批军队防守航道。为了迷惑敌人,郑成功的部队声威浩大,喊声震天,炮火不断。这一下,郑成功非常成功地把殖民军的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂,殖民军以为平安无事。南航道激战正酣,在一个月明星稀之夜,郑成功率领主力战舰,悄无声息地,乘海水涨潮时迅速登上鹿耳门,守军从梦中惊醒,发现已被包围。郑成功乘胜进兵,从背后攻下赤嵌城。荷兰殖民军狼狈逃窜,台湾又回到祖国怀抱。

 

    在商场中,声东击西,不过早地暴露自己是谈判艺术之一。商务谈判开始,一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。谈判人员不要过早地暴露自己产品的价格,要避免过早地同对方讨论价格问题,因为不论你的价格多么合理,只要对方购买这种产品,就要付出一定的代价。因此,应该在顾客对产品价值有所认识后,才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,要把他们的注意力引到产品的价值上来,也就是说,谈话应首先集中产品的价值这一问题上,而不是单纯地谈价格;如果一定要谈价格,就要连同价值一并提岀,获得对方订货单据的决定性因素,应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。

 

     弗雷德·罗杰是一位销售经理,为新泽西的某个皮革公司搞推销,公司已经生产即将出售的新产品,这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客,问:“你认为这产品如何?”“啊,我非常喜欢它,但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的,我应该为它付出一个荒谬的价格,在您之前,我全听说了。”“您告诉我。弗雷徳·罗杰斯说,“您是一个有贸易经验的人,您和别人一样懂得皮革和兽皮,您猜想它的成本是多少?

 

那人受了奉承,回答他说他认为可能是45美分一码您说得对

 

弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说:“我不知道您是怎样猜到的

 

销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货,双方对事情的结果都很满意,弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

 

    在介绍价格的时候,必须让别人看起来价格比较低,但你向他介绍好处的时候,就必须使他们看起来好处比较多。

 

    一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药,它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医,每次的用量是多少,然后告诉对方,用他们的产品每头牛仅多花3美分,那真算不了什么,但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格使人易于接受,但如果他们说每包多30美元,那听起来就是一个很大的数目,很可能把顾客吓跑了。

声东击西—迂回策略

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