避实击虚—蚕食策略

时间:2019-07-11 15:31:57来源:凯伦购物  阅读:(109)收藏复制地址
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                           避实击虚——蚕食策略

 

 积小胜为大胜

 

                                           《孙子兵法》

 

在荒原上,一群狼突然向驯鹿冲去,使驯鹿聚成一群奔跑以确保安全。这时,狼群中的一匹狼斜刺里冲到鹿群中,抓破一头“锁定”的驯鹿的腿,随后这头驯鹿又被放开归队了。这一幕一遍又一遍、一天又一天地重演着,狼群耐心地等待着时机,受伤的驯鹿渐渐失掉大量血液、力气和反抗的意志。狼群定期更换角色,由不同的狼来扮演“剑手”,使这头可怜的驯鹿旧伤未愈又添新创。狼群最终胜利的形势越来越明显了。最后,当这头驯鹿已极为虚弱,再也不会对狼群构成严重威胁时,狼群便开始出击。

 

    为什么它们不干脆直接进攻结果了那头驯鹿呢?因为像驯鹿这样体型较大的动物,如果踢得准,一蹄子就能把比它小得多的狼踢翻在地,非死即伤。狼群避实击虚,以蚕食的策略最终捕到了猎物。

 

      这一招在市场竞争中,就是要深入研究对手的弱点,及时攻击竞争对手的软肋部位。正如《孙子兵法》中所讲的,在战争中要避开敌人的主力,攻击其薄弱环节:“夫兵形象水,水之形避高而趋下,兵之形避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制用。

 

     美国著名企业家亚默尔原来是一介农夫,他卷进了当时美国加州的淘金热潮。当在山谷难圆黄金梦时,他注意到矿场气候干燥,水源缺乏,淘金者很难喝到水,甚至有饥渴难耐的淘金者声称:“给我一杯清水,我愿用一块金子来换。”于是亚默尔决心转移目标—一卖水,只要把水运到矿场,便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井,挖出的不是黄金,而是地下的水。他把水送到矿场,受到淘金者的欢迎。亚默尔从此走上了发迹之路。

 

     无独有偶,李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中,并获得了他的第一桶金,但这桶金并非来自金矿,而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务时,带了一些线团之类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷,下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问:“你要帆布搭帐篷吗?”那工人却回答说:“我们这需要的不是帐篷,而是淘金时穿的耐磨耐穿的帆布裤子。”李维深受启发,当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条帆布工装裤。如今,这种工装裤已经成了一种世界性服装—Ievi牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓来。李维,施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司,以“淘金者和牛仔为销售对象,大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今仍是牛仔服世界第一品牌。

 

    从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论:在前一条路走不通的时候,换个角度看问题,从习以为常的事物中发现新的路径。这两人改变了自己旧有的两个想法:(1)只有淘金才能发财;(2)要发财就必须发大财。他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少,但不需要多少本钱,而且竟争者少,市场容量大,积少成多,照样可以发大财。在市场过热时,开发相邻行业,避实击虚,此一计也。

 

     避实击虚,是以较小的代价贏得竞争优势的第一选择,又是以弱胜强的最佳选择。

 

     1960年美国大选,竟选总统的肯尼迪,经历上唯一突出之处是在国会中当过14年议员。而他的竞争对手尼克松,担任副总统已达8年之久,早在全国树立起自己的形象,在国际上也有广泛联系。肯尼迪承认,那是个相当难对付的人。

 

     当了8年副总统的尼克松当然要宣扬自己的政绩,他一有机会就谈美国的领导地位、实力及经济状况,谈得乐观和令人安心。肯尼迪才不会在对方选定的战场上作战,他要开辟自己的战场。他知道怎样回答,他说,尼克松谈这些“正是使我们走不到一起的基本分歧点”他说,这是“安于现状的人们和关心现状的人们之间的一场争论”。

 

    新战场一开,一下子就给尼克松扣上顶“安于现状”的帽子,得他处于守势,一下子就搅乱了体验过尼克松政绩的选民的心理平衡。肯尼迪站在高坡上,挥手指方向,现在要“关心现状”,他大谈各方面对美国的安全、威望和进步的挑战,一次又一次宣称:“现在是使这个国家再度行动起来的时候了!”他大声呼吁美国人民进行选择,不是在两个人之间选择,而是在“民族的伟大坚强和民族的没落衰微之间,在进步的清新空气和按部就班的陈腐、阴湿空气之间进行选择”。

 

    肯尼迪以对自我满足的批判、对行动的渴望、对建立一个更富有活力的美国的许诺赢得了青年人的心。而在20世纪60年代初,美国人口的半数都在30岁以下,青春成为崇拜对象,年轻人被认为是文化的引路人,又带动赢得了一大批选民。结果,参议员肯尼迪战胜副总统尼克松而入主白宫。

 

     我们平时所说的“逆向思维”其实也是这个道理。这是一个思维定式和一个思想方法的问题,但就是这个“思维定式”或“思想方法”的正误,往往在我们的处世和经营活动中起着举足轻重的作用。错位竞争属于逆向思维的一种操作方式。所谓“错位竞争”,用厂家和商家通俗的语言来表达,就是:你干这一行,我干那一行;你这么干,我那么干。与低层次的价格竞争相比,错位竞争因其独特的、出其不意的竞争理念而别具一格,因而其竞争空间愈加广阔,更加容易收到事半功倍的效果。

 

     在以上事例中,对手的“虚”已经存在,要做的只是把它“寻找”出来集中攻击。但有时候对手的“虚尚”不存在,那就先得把它“制造”出来。你能让对手在某些方面引起了公众的不满,那“虚”就被你“制造”出来了。

 

     1964年美国大选,共和党候选人是出名的强硬保守派戈德华特,他甚至主张使用原子弹,提议在越南的补给线上使用小型原子武器,给予北约组织以战术核武器对抗苏联,他还说过什么“往克里姆林宫的男厕所里扔进一个又如何如何”,这些言论得到极右派的狂热拥护。

 

    戈德华特只是个参议员,他以前的政绩没有激起公众强烈的不满之处,这方面的“虚”不存在或不明显。他主张使用原子弹又是针对苏联或中国,与美国人民关系不大何况还有些人拥护他没有虚就得制造出虚来。戈德华特这次碰到个“克星”,主管民主党竟选宣传的是家大广告公司的老板,他懂得沟通就是要讲公众自己的事,要强调使用原子弹对美国公众的危害。一个叫“采雏菊的小姑娘”的宣传广告打响了第一炮。

 

     电视屏幕上出现了一个天真可爱的小女孩,一面采摘雏菊的花瓣,一面咿呀学语地数着数儿:12345……”忽然,一片宁静的景象背后响起了一个沉重冷酷的、压倒了这个小女孩的声音的指挥放原子弹的男低音:“5-43-2-1一放!”接着一声震天的巨响,蘑菇云冉冉升起,笼罩了整个屏幕……

  

     广告未加任何说明,但使人惊心动魄的声、光、画面比任何语言都更有力地传达出信息:戈德华特要使用原子弹,他会杀害我们可爱的小姑娘!目这个广告是制造“虚”并集中攻击的好例子,它关键是把国际事务—那对美国选民太遥远了,转变为国内事务一那与每个选●●●●民的日常生活相关。戈德华特没有现实存在的公众不满,那就去强调他将会带来的危险,把公众的不满刺激出来。

 

      10天后,电视上又出现了广告,一个安琪儿样甜美活泼的小姑娘,无忧无虑地吃着冰淇淋,这时,响起了慈母的画外音,告诉人们核污染对孩子是多么有害。然后,又用唱摇篮曲的声调说“有那么一个人,他想当美国总统,他要试爆更多的原子弹,他的名字叫巴里·戈德华特共和党人对这些广告气得要死,但戈德华特又确实说过要使用原子弹,他们反驳也无法反驳,只好打出宣标语——“你心里明白他是对的”。民主党人恶意地讥讽说:“你心里明白,他是会那么干的……

 

      民主党还寻找出戈德华特在其他地方说过的社会保险无用的言论,制造出这样一个电视广告:一些脱离了躯体的粗大手指在撕扯一张社会保险卡一一你的社会保险卡!背景里有一个声音在重复戈德华特关于社会保险无用的话。社会保险问题影响到一亿美国人,要找到一个比它更使人关心的问题怕是很难的了。这个广告使戈德华特成了老年人的敌人—一而大家知道老年人是有投票权的。戈德华特就被这些攻击整得“下了课”

 

      寻找或制造对方的弱点其实都是相对而言,大致说来,寻找是寻“已有”,制造是造出“前所未有”。但是,对已有的弱点突出强调时,那先前的弱点已被扩大、加深了,更引人注目,更加令人不能忍受了,在公众心目中,它已经成了以前还没注意到的对手的新弱点。制造也不是凭空制造,总得先寻找出可能与公众的切身利益挂上钩的制造材料。也就是说,寻找中也有制造,制造中也有寻找,两者不可能也不必截然分开。

 

狼的自述

    如黑“不战而胜”是你的战略目标,那么“避实击虚”就是达到这个目标的关键。通过集中你的资源来攻击竞争对手的致命弱处,你就会获得成功。

蚕食策略:http://blog.sina.com.cn/s/blog_80603e310102z0za.html

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