十面埋伏—封堵策略

时间:2019-07-13 13:30:18来源:凯伦购物  阅读:(64)收藏复制地址
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                          十面埋伏封堵策略

 

 

小敌敌之坚,大敌之擒。

 

                                          

                                                            《孙子兵法·谋攻》

 

    狼群一般极有耐性,后力绵长,若是在草原上遇见猎物,绝不扑上,而是四处围堵,疑兵四伏,四面袭扰,让猎物们草木皆兵,直至猎物精疲力竭后方才大举压上,群起而噬;一旦发动最后的猛攻,每一匹狼都凶猛异常,绝不半途而废。

 

    在秦末楚汉战争中,刘邦在汉军形势不利的情况下,听取张良的计策,将楚后方之地分封给诸侯,诱使其合力攻楚。项羽缺少范增这样忠心耿耿的谋士辅佐,成了真正的孤家寡人,从而在军事上节节失败,处处碰壁。楚汉两军力量消长的天平逐渐偏向刘都边。公元前202年,韩信设下十面埋伏之计,各路诸侯会战坡下连项羽军主力项布都背叛了他而参加了围剿。项羽虽然冒死率亲兵左冲右突,却势单力薄,难以脱身。夜晚降临,风声鹤唳,回面

歌,使得他从江东带来的八千子弟兵军心涣散,斗志全无。最后项羽只落得个“霸王别姬”和“自刎乌江”的悲惨下场。

 

    在当今的市场竞争中,“埋伏营销策略”屡获成功。

 

   一些著名跨国公司,像柯达、麦当劳、IBM等,大多乐意花大价钱赞助大型活动,每逢奥运会举行,便会倾力争夺赞助权。但是,也有相当一部分头脑灵活的公司并未花费数千万美元去争当奥运会的指定赞助商,却同样达到了在奥运会期间提高企业知名度的目的这是耐克首创的“埋伏营销策略”。根据广告专家认为,广告的用并非取决于广告花费的多少,NIKE常在奥运会前后大打广告让人误以为这是奥运会的宣传广告。还有一些厂商的广告会在非是

运频道多次亮相,观众在从奥运节目转换频道时,看到这些广告,反而会留下更深刻的印象。在长野冬奥会结束后,芝加哥广告公引曾对512名消费者进行了调查,结果在被消费者认定的20个奥赞助商中有11家并未参加赞助,而且有一家指定赞助商的公众晓率只比同行业一家非赞助商高了10%不到。

 

    20世纪六七十年代,“以多围少、以小打大、以弱胜强”的专利发展战略和市场竞争战略为日本创造,其实这里面体现着十面埋伏谋略的精髓,现在已经成为经典的专利弱者反抗战略。

 

      20世纪六七十年代,日本企业开始大量出口产品,当时日本企业没有核心技术和专利。当竞争对手有一个关键的、关于某项产品的基本原理的核心专利时,日本企业就会围绕该核心技术开发出一系列的专利,每一个专利都有不同程度的改进。这些改进专利覆盖了将该核心技术投入商业应用时可能采用的最佳产品结构。这样,它们给原技术的所有者对该技术的有效利用造成了困难,然后专利的所有者就可据此迫使对方同意交叉许可,从而获得对核心技术的使用权。

 

     这种“木桩篱笆策略”比较直截了当。为达到此目的,技术人员与销售人员以及制造人员经常沟通是有必要的。同事间可以交换有关客户对将有关核心技术商业化的需求信息,这会对这一策略的实施十分有利。

 

     日本的专利一向被认为是数量胜于质量。日本公司提出的专利申请一般都是较小的发明,划分得很细。以曾经一度热门的超导技术资料为例,日本公司往往就每一个小小的进展都提出专利申请,美国公司提出的专利申请却较少,但内容范围比较广泛,这就给日

本企业提供了可乘之机。

 

     一些美国专家认为,日本人的专利件数意义不大。但另外一些有识之士却认为,即使日本人的专利大多是小项目,但也会限制竞争者,并迫使美国公司把大量的专利技术让给他们,这也是同西方国家交换专利技术时日本人总是占便宜的原因。

 

     20世纪末,中国台湾富士康、鸿海和韩国三星跟踪国外企业的核心技术,大量部署外围专利,也创造了可靠的杀手锏。

 

    在时尚的动漫产业也是埋伏重重。未来2~5年是中国动漫市场崛起的时期,具有1000亿元的空间,此刻正是投资获利的好时机。国内首屈一指的动漫连锁商—动漫一郎在其发展动漫连锁加盟事业中就采用了埋伏式的“窄告”网络推广。

 

     在推广过程中,“动漫一郎”进行了其产品分类,包括动漫礼品时尚文具、学习用品、办公用品、时尚饰品、居室装饰、体育用品日常用品等系列,他们指定了不同的关键词组合,比如“动漫”“时尚”“装饰”等。这样,它们的“窄告”就会恰如其分地在我国上千家网站出现,而且完全和漫画、动漫的主题相关。用户点击之后就能够直接看到“动漫一郎”的加盟电话。在短短不到一个月时间内,“动漫一郎”的“窄告”投放效果非常明显,虽然有4部招目商电话,但还是出现了打不进去的情况。

 

     “动漫一郎”的战略就是要做好网络营销的渠道布局,一是要实现全面撒网、全面围堵竞争对手,赢得更多的代理商和青少年用户,尽可能地在不同的网站、多个网站进行广告投入;另外一点则是要实现广告之间的关联,也就是以一个关键词将广告串起来,这样才能真正地实现一网打尽。

 

     利盟进入中国市场,抢夺惠普、爱普生和佳能三家的市场份额,采取的也是十面埋伏之计。

 

     199年下半年开始,利盟选择了与拥有最强大网络资源的联想进行合作,开始家用喷墨打印机的捆绑销售。2002年,又与DEL展开合作。

 

     这也许是个迫不得已的举动,但是对抢占市场份额很有帮助。因为当时在中国,打印机的经销商都有这么一条不成文的规定,经销商一旦成为某一产品的代理,就不能再接受其他品牌。很显然,中国只有惠普、爱普生和佳能三种产品,经销商也是他们的。利盟只能另辟蹊径,寻找自己的出路。

 

    此外,在营销上这也是一种有效的拦截手段。很明显,当它通过捆绑式销售,每卖出一台打印机就意味着对手少卖一台。而且众所周知的是,打印机生产商并不通过打印机本身赚取利润,耗材才是最大的利润来源。

 

     事实上,从2001年开始,当利盟在中国逐步站稳脚跟后,打印机的销售渠道也在悄然变革,利盟把渠道分为四个类型,即传统打印机渠道、OA渠道、卖场和DIY渠道。跟其他品牌不同的是,利盟比较着重开发DY渠道。

 

    2005年开始,利盟开展了一系列的渠道深耕,主要内容包括:与中国大中城市代理商产生广泛的接触,实现建设性的商务联系,共同探索中国区域市场发展趋势及渠道生存战略,分析消费者需求的阶段性发展,尝试为相应的市场提供适宜的产品及服务,帮助各地经销商全面认识利盟,体验利盟商务战略及产品技术所具有的渠道合作价值。利盟还将进行两个引人注目的重大调整。其中一个即“在渠道市场方面,利盟正在进行更扁平化、更垂直化的调整。吸引-流的总代理,吸引大客户,创造销售势能”。

 

    十面埋伏式的活剧每天都在上演着,而对于那些针对我们布下的重重埋伏和陷阱,我们应注意提防,及时找出解决之策。入在合法经营的正规商家面前,消费者等同于“上帝”,然而在些不法经营者的眼里,消费者却是落魄的楚霸王,于是他们设下了“十面埋伏”,非要来一场垓下决战:杂牌手机叫天不应;1元起拍卖你高价;广告写一套实际做一套;有条件的低价促销;私人档口以次充好;套你近乎骗打电话;有奖竞猜实为敛财;短信互动资费惊人;含糊报价“宰”你没商量;一条短信堕人连环套等。在对付重重埋伏和陷阱要防患于未然。。更为重要的是,这种情况下,精明聪慧的消费者当然不能坐以待毙。

 

     近期以来,随着中国能源企业海外并购步伐的明显加快,与此相关的法律业务也多了起来,法律风险将面临“十面埋伏”的局面。

 

      一般而言,企业进行海外并购时主要在两个阶段有可能出现法律风险,一是收购阶段的风险,约占20%;二是经营阶段的风险,约占80%。收购阶段的风险主要是并购风险和政治风险。并购因采取不同形式而面临不同风险,从并购项目获得批准的难易程度方面看,收购股权的形式比资产收购简单些,但是从风险角度来看,收购股权的风险更大。因为收购股权时,被收购目标公司所有的资产包括要承担目标公司所有的债务责任、法律责任,在这方面需要做较彻底的调查。三5

 

    而仅仅重视并购前的法律风险,忽视并购后日常经营中80%的法律风险——将是企业酿成灾难的祸首。经营阶段的风险,存在

于环境、知识产权、劳务、合同管理、公司治理、母公司责任等方方面面。曾参与多家企业跨国并购并有成功案例的一位研究人员对《中国经济时报》记者说:“由于文化、观念、管理方式与法律环境等方面的不同,中国企业在境外经营的难度与付出要远远高出当初的估计。这一点是那些打算进行跨国并购的企业必须要估计充分的一件事

 

     不同的国际环境、不同的国家、不同的文化,会引出不同的法律风险,在能源企业的国际化经营运作中,法律问题如十面理代样伺机出动。在中国国内,法律风险相对较低,但这同时也表明中国企业、法律风险的理解和对法律风险意识的缺乏,这将导致中国

企业在境外上市、并购、投资过程中面临重大的法律风险威胁。

 

     在防范风险的对策上,相对法律纠纷发生后的设法解决、有效预测和评估企业所面对的法律风险,并在事前采取适当的措施以规避可能发生的法律风险,是一条值得实践的道路。

 

     兵法管理在企业管理和个人实践中,凡事度最难,在合理吸收兵法的管理思想外,要正确地联系企业及个人的实际,使兵法为现代管理注入真正智慧的活力。

 

 

 

◆狼的自述

 

    封堵还是突围?遏制还是超越?垄断还是反垄断?生存还是死亡?这是个需要高度重视的问题。

 


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