得情行事——信任是成功的前提

时间:2019-08-08 14:43:31来源:凯伦购物  阅读:(49)收藏复制地址
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{商战博弈}

 

得情行事——信任是成功的前提

个成功的商务谈判应当使双方都觉得自己的时间和精力没有白费,因此就这个意义来说,签订一项合同或协议,是标志谈判结束并取得某种成果的必不可少的内容。但是,东方人在做生意时却喜欢随机应变,不愿意签订内容详尽而有束缚力的协议或合同。

在东方商人看来,做生意不存在要什么协议。因为,他们认为,客观条件和外部环境乃至本身的许多具体情况随时都会发生变化,协议或合同也应根据这种变化适时做出修改。另一方面,在东方很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。他们欣赏建立在真诚、亲善基础上的商业交往。在他们看来,如果缺乏这一基础,那么一切都无从谈起。

对东方商人而言,口头的承诺就是一种“合同”。虽然自从和西方接触以后,东方人采纳了西方的许多法律条文,在商业交往中,也越来越多地使用文字合同。但是,就本意来说,东方人并不喜欢合同,他们始终认为,如果没有互相的信任和坦诚,那么仅有一张合同是无济于事的。

由于东方人喜欢相信人而不相信契约,所以对与东方人进行生意往来的人来说,认识到这一点相当重要。

东方商人不喜欢就合同的条文进行讨价还价。他们重视的是弄清对方是否诚实可靠。如果能够获得东方商人的充分信任,那么对方将会感到,摆在他们面前的合同,理应是公平和平等的,所以不必过分拘泥于细节。东方商人对合同细节很少进行争论,在商业项目的谈判中,他们虽然有时也拖延时间,但他们并不是通过谈判合同的细节来保证双方都不会受任何意外事件的影响,他们是在获得个相互信任的过程,信任一旦建立后,双方都要重视长期保持这一关系。

在东方商人的眼中,这种信任常常意味着对方会放弃那些可以从其他买主或供应商处获得的近期利润,愿意在对方遇到压力或暂时困难时灵活掌握合同条件,并且相互支持。合同上的字不等于刻在石头上的字那样难以更改,如果就详细的事项同对方达成了协议,那么在他们看来,关键是对协议如何理解,而不是合同上是如何规定的。合同不是“圣经”,只要需要,随时都可以进行修改。因此,在合同的结尾处,他们一般都有可做出修改的类似规定。

一般来说,东方人对待协议、合同的态度与他们对待法律和律师的态度有直接关系。欧美人大多都有严格而较明确的法律观念在进行商业谈判时,他们经常请律师参加或向他们进行咨询,以避免违反法律或给对方以可乘之机。在他们看来,商业谈判就是使用机敏的策略夺取胜利的过程,有了律师可以促使对方接受对自己有利的条款。但是,在东方商人看来,带律师参加商业谈判是一种不信任对方的不友好行为,所以他们在谈判中不请律师,即使在发生争端时也很少向他们进行咨询。

东方人并非不讲法律,在东方公司内,一般都有法律助理,他们虽然“没有执业证明”,但对涉及本公司的法律问题往往比“有证律师更精通。

同合中文的族据统计,全东方的律师按人口比例计算,比许多西方国家少得多其原因之一,就是东方人一般在发生争端时不轻易诉诸法律。台总之,东方商人重视建立在真诚、亲善基础上的信任、理解,并由此形成了默认的松散协议。这种协议可以给他们留有余地,以便根据形势和具体情况的需要,改变双边关系的性质。虽然这类协议并非全然没有约束力,但它的约束力在某种程度上取决于“相互理解”、友好亲善和双方间的坦诚相见。因此,与东方商人打交道,应该注重“心心相通”,而不是形式为主。

《内捷第三》说:“用其意,欲入则入,欲出则出。”就是说只要把握住了对方的心思,就能都取得主动,进退自如。所以,与东方商人合作,合同不是重点,建立信任关系才是最好的选择。

实际上,不仅是东方商人,在各种复杂多变的复杂多变的经济形势下,信任都被视为业务关系的基础。对于商人来说,协议与合同仅是一种形式,重要的是信任和理解,信任和理解胜于白纸黑字,甚至胜于法律。真正建立起了良好的信任关系,做到了“得其情”,便能“可入可出,可摊可开”,就能充分表明自己的观点,实现密切的合作,获得想要的结果。


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